Prvi dan

Modul 1. Savremeni trendovi u prodaji farmaceutskih proizvoda
– Predstavljanje obuke i upoznavanje sa agendom i ciljevima obuke
– Šta se promenilo u načinu prodaje
– Zašto nam je vrhunska usluga neophodna i kako je kreirati
– Šta sve utiče na potrošača (pacijenta) i krajnje rezultate prodaje

Modul 2. Kako svoj prodajni pristup efikasno prilagoditi specifičnostima
potrošača (pacijenta)?
– Najefikasniji alati za brzu procenu 4 tipa ljudi ?
– Kako da apotekar/farmaceut na odgovarajući način prilagodi svoj prodajni pristup?
– Kako uspešno uspostaviti prvi kontakt sa potrošačima ?
– Efikasni prodajni pristupi u situaciji kada je limitirano vreme u komunikaciji sa potrošačima (pacijentima)?

Modul 3. Kako uspešno povećati pozitivan uticaj na potrošače (pacijente)
– Upoznavanje sa dokazanih 10 izvora uticaja u komunikaciji sa potrošačima (pacijentima)
– Kako 10 izvora uticaja primeniti u realnim prodajnim situacijama u apoteci
– Upotreba tehnike „ogledalo“ u komunikaciji
– Kako kreirati sistem uticaja na potrošače (pacijente) u apoteci?

Modul 4. Kako uspešno upravljati prodajnim procesom u apoteci?
– Veština postavljanja pitanja u funkciji prepoznavanja osnovnih i dodatnih potreba
– Upotreba K-P-K-O tehnike (pretvaranje karakteristika leka ili suplemeta u prednosti i koristi za potrošača-pacijenta)
– Najefikasnije tehnike za rešavanje prigovora
– Najznačajnije tehnike CROSS i UP SELLING-a
– Evaluacija prvog dana obuke.

Drugi dan

Modul 5. Promene u prodaji i novi trendovi u farmaceutskoj industriji
– Upoznavanje sa agendom i ciljevima obuke
– Stari modeli apotekarske prodaje daju sve manje rezultata
– Zašto je prodaja za mnoge farmaceute tajna?
– 4 tipa ličnosti u prodajnom procesu
– 4 ključne faze prodajnog procesa u direktnoj komunikaciji sa pacijentima, i kako ih voditi

Modul 6. Kako efikasno uspostaviti prvi kontakt i most poverenja sa pacijentom

– Kako efikasno uspostaviti prvi kontakt sa pacijentom?
– Aktivnim slušanjem do boljeg prepoznavanja potreba pacijenta Kako da naši proizvodi (lekovi) budu odlična rešenja za pacijente?
– Upotreba K-P-K-O tehnike (karakteristika-prednost-korist-osećaj)

Modul 7. Kako uspešno prezentovati rešenje i rešavati prigovore

– Efikasne tehnike za rešavanje prigovora pacijenta
– Kako uspešno prevazići primedbe vezane za cenu?
– 11 tehnika za probno zaključivanje
– Veština zaključivanja prodaje

Modul 8. Kako efikasno zaključiti prodaju i kreirati dobre odnose sa pacijentima

– Zašto je praćenje potrošača/pacijenta neophodno?
– Stvaranje kvalitetnih odnosa sa potrošačem i održavanje odnosa sa pacijentima
– Ključne postprodajne aktivnosti u farmaceutskoj prodaji
– 10 prodajnih zapovesti za farmaceute
– Evaluacija seminara i dodela sertifikata